מיתוג בפקודה! כך תמתגו חברות ביטחוניות 

לישראל תעשייה ביטחונית מתקדמת ומשגשגת שבמסגרתה פועלות עשרות חברות המפתחות מוצרים וטכנולוגיה עבור העולם הצבאי והביטחוני. פעמים רבות, בעת מפגש ראשון בין חברה מתחום השיווק המתמחה במיתוג לבין חברה מהתעשיה הבטחונית, אנו נתקלים בלא מעט הרמות גבה. אין מנוס מכך, ותמיד במהלך הפגישה עולה השאלה מדוע חברה לציוד צבאי זקוקה למיתוג? האם עסקאות ענק בסלונים אוויריים או כאלו בין מדינות וצבאות אכן ייסגרו ביתר קלותר כאשר מאחורי הקלעים התבצע תהליך מיתוג?

 ואולם גם חברות בתעשייה הביטחונית עשויות להרוויח מתהליך מיתוג חכם ומבניית זהות. חברות אלו, כמו אחרות, מעוניינות בסופו של התהליך למכור את מוצריהן ולבסס את מעמדן. בנוסף, גם הן נתקלות לעתים רבות בתרחישים של ריבוי שחקנים בזירה השיווקית. במקרה כזה אין מנוס מהבלטת והצגת פתרונות בדרך מדוייקת ובהירה יותר.

 תהליך מיתוג לחברות צבאיות יסייע בראש ובראשונה ביצירת זהות ייחודית לחברה. הזהות הייחודית והמבדלת תסייע בתהליך המכירה ותאפשר להגדיר מיהי החברה, מה היא עושה, מה ייחודיותה, מדוע הפיתרון אותו היא מציעה טוב יותר מהפיתרונות האחרים המוצעים בשוק ועוד. הזהות תסייע גם להסביר את כל אלו למפיצים, ללקוחות, למשקיעים, לאנליסטים ולעובדים.

 כמו כן, במהלך תהליך המיתוג תגובש שפה וורבלית הכוללת סיסמאות, מסרים שיווקיים ועוד, כמו גם השפה הוויזואלית, הכוללת סמלים, תמונות, דימויים וצבעוניות. תהליך מיתוג נכון יאפשר לשדר את כל אלו לקהל היעד שבמקרה דנן עשוי להיות אנשי מפתח ומפקדים בצבא או במשטרה, ארגוני אבטחה, מהנדסים, אנשי פיתוח והטמעה, אנשי שטח, אנשי רכש, הנהלה בכירה ועוד.

 אז כיצד מתניעים תהליך מיתוג בעולם הצבאי? התהליך הוא מערכת רב שלבית הכוללת בעיקרה את הסעיפים הבאים:

1. מוצרים וחברות בעולם הצבאי והביטחוני עשויים להיות לעתים מורכבים מאוד. לכן, בעת תהליך המיתוג עליכם לדאוג להצגה ברורה ונהירה של היתרונות והתכונות של המוצר או של החברה. למרות שלעתים קרובות קהל היעד מבין את השפה הצבאית והביטחונית, הנחת העבודה היא כי על המותג להיות ברור ונהיר לכל, בין אם מדובר באיש צבא ותיק או באחראי על ניהול החשבונות והכספים.

2. יש לשים דגש על החברה העומדת מאחורי המוצר. בתחום הזה מדובר לרוב בחברות רציניות, מבוססות ובעלות מוניטין. את כל אלו יש להדגיש בתהליך המיתוג. גם במידה ומדובר בחברה צעירה, יש לדבר על יציבות פיננסית, הפנים שמאחורי המספרים, הפרוטפוליו של ההנהלה וכדומה. יתרה מזו, בעולם הביטחוני חשיבות רבה לפנים ולאנשים העומדים מאחורי השם. במידה ובקרב עובדייך בכירי צבא לשעבר, אל תחשוש להציג זאת. להיפך, אותם שמות של בכירים עשויים לסייע לך להגיע ביתר קלות ללקוחותייך הפוטנציאליים. 

3. על תהליך מיתוג חכם לתקשר את ערכי החברה לכלל המגזרים בה: מההנהלה ועד אנשי השטח. לכן, חשוב גם לתת דגש להיבטים הטכניים של מוצרי החברה, כך שאלו הנוגעים לכך יתרשמו ויקבלו החלטות בהתאם.

4. אין כמו לקבל מחמאה מלקוח מרוצה! במידה ובאמתחתכם לקוחות כאלו, חבל להסתיר זאת מעיני כל. מה היו האתגרים לאורך התהליך? כיצד פתרתם אותם? תנו ללקוח לספר על כך. אלמט זה של "סיפורי הצלחה" מפי לקוחות מרוצים מחזק את מוניטין החברה שלכם ותורם לגיבוש ההחלטה אצל לקוחות פוטנציאליים.

5. כמו בעולם העסקי, גם בעולם הצבאי תהליך מיתוג מעולה חייב להתחיל במחקר. עליכם להבין אודות הסביבה העסקית, הפתרונות המוצעים בשוק, טכנולוגיות מקבילות, דרכי שיווק, יתרונות וחסרונות, מידת הבשלות וצרכיו של קהל היעד. כל אלו הם רק קצה המזלג ובמהלך מחקר מעמיק אתם עשויים לגלות אוצרות שיסייעו לכם בהמשך.

ולסיום, אנקדוטה. לאחר כניסתם של הכוחות האמריקניים לאפגניסטן ולעיראק, בשעה שמספר ההרוגים בקרב החיילים במגמת עלייה, נתקל הצבא האמריקני בירידה דרסטית במספר המתגייסים החדשים. בעקבות כך, פנה הצבא האמריקני למיתוג כפתרון למשבר התדמיתי ולירידה במספר המתגייסים החדשים בעקבות כך. בדיוק ממקום זה נולדו להם הרוטב החריף על שם המרינס, אקדחי הצבע הממותגים בצבעי הצבא האמריקני ועוד. כעבור מספר שנים, סיפר אחד המפקדים הבכירים בצבא ארה"ב כי לא רק שמספר המתגייסים התייצב, אלא שגם הצבא מצא את עצמו "עושה עסקים בכלל לא רע".